セールスポイントの書き方

前回の創業時にコンセプトから事業の骨子を固める方法は事業に焦点を合わせました。

今回のセールスポイントでは、顧客に焦点を合わせます。

顧客目線で、数ある選択肢の中からあなたのお店・商品・サービスを選びたくなる理由を考えましょう。

といっても、人のことはよくわかりますが、自分のことになるとなかなか難しい。

なので、まず、人のことで考えるトレーニングをすることをおすすめします。

 

【ワーク】セールスポイントを考える

自分が普段利用する、大手でない小さなお店のことを考えてみましょう。

品揃えの多さや、価格の安さであれば大手は非常に強力です。

小さいけれど、地域の人に愛されるお店には、価格ではないそのお店を選ぶ理由があるはずです。

 

例えば、私の場合、散髪なら10分1000円といった低価格クイックサービスもありますが、

60分3000円の近所の床屋さんにあえて通っています。

それは、引っ越して日が浅い地域の情報を会話の中で得ることです。

また、オーナー一人で運営しているので、経営者と話ができるのも私にとっての価値です。

散髪の技術だけでなく、地域の情報収集、経営者と話がしたいというニーズを満たしています。

 

このように、自分だけが知っている、あるいは全国的には無名だが、地域の人に根強いファンが多いお店とその理由を考えてみましょう。

小さくても輝くお店になれる視点・ヒントがそこにあります。

 

セールスポイントの書き方

他店で考える練習をしたら、創業計画のセールスポイントを3点または5点でまとめましょう。

ここでのポイントは特徴を具体的・客観的に書くということです。

何も考えずに書くと、スライドの左側のような表現になりがちです。

これだと、読み手にはあまり響きません。

・地元産食材 → 京都亀岡産地鶏卵 ※具体的に

・日本穀物~特Aを獲得 ※客観性

・一流のサービスに触れる研修 ※サービスを高めるための具体的行動

・現代の名工 ※客観性

・職人歴30年 ※年数を数値で表現

・1日に5つしか作れない手作り ※希少性・価格が高い理由

簡単にキーワードで表現して、スライド右側のような具体的な説明を加えると◎です。

相手が「おおっ!」と唸るような、顧客目線での価値を伝えましょう。

価格 < 価値

これが伝わることが重要です。

「価格が高い」と言われるということは、価格以上の価値を事前に理解いただけていない、説明不足と考えましょう。

安易に安売りをしてしまうと、大手に負けてしまうか、利益が出ないジリ貧経営になってしまいます。

価格を下げずに、価値を伝えるために、知恵を絞りましょう。

 

次回予告

次回は”販売促進の基本について”です。6月25日(月)朝5時に配信予定です。

※5月から第二・第四月曜日の月2回投稿に変更し、1回あたりのボリュームを増やします。

次の記事:販売促進の基本について

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丹波経営研究会