雑貨店の事例に学ぶコンセプトの力

ある雑貨店のお話です。

駅の近くにあったのですが、これといった特徴がなく、町の雑貨屋さんという印象でした。

店主からヒアリングを行いました。

・店主は何が好きなのか。

・特に自信のある人気商品は何なのか。

・近隣の他の雑貨店と把握している特徴、当店はどこが違うのか。

・実際に売れている商品は何なのか。

・顧客層はどういった層が中心なのか。

 

こういったヒアリングから、

○○インテリアの店

とうコンセプトを一緒に考え、決めました。

※すみませんが、”○○”という表現で勘弁してください。

 

それから顧客層を「○○インテリアが好きな顧客」と価値観を明確にしました。

商品は店主が好き、かつ自信のある商品に絞り、新商品を積極的に仕入れました。

価格は大手よりやや高めの高付加価値路線です。

立地は先にも述べたように駅の近くです。

看板・外観・内装・照明を○○インテリアのイメージに段階的に直していきました。

ギフトのラッピングに力を入れました。

SNSでページをつくり、近隣のユーザーに広告宣伝を打ちました。

SNSで新商品を随時紹介し、ファンの人とコミュニケーションをマメにとることが来店につながりました。

 

○○インテリアの店という統一感が生まれることで、

今まで素通りしていた通行人が足をとめてくれるようになりました。

SNSの広告により、今まではあり得ない遠方から顧客が来てくれるようになりました。

来店客数が増えると、店主も楽しくなり、さらに店舗の改装や商品仕入れに力が入るようになりました。

結果として前年比20~30%UPの売上を実現しました。

 

このように、コンセプトを明確にし、そこから一貫性を維持した店づくり・商品づくりをすることで、商圏が広がり、業績向上にもつながります。

これまで培ったあなたの強みと、市場分析で得られた顧客が求めること、この接点から深めて極めていけるコンセプトをまず決めましょう。

 

事業の骨子7ポイント

1.事業コンセプト

『○○インテリア』のように、あなたのお店のコンセプトを一言で表現しましょう。

あとの項目はコンセプトを軸に展開していきます。

 

(参考記事)コンセプトのポイント・視点

コンセプトとは?4つのポイントと3つの視点

(参考記事)体験を売るという発想

エクスペリエンス・マーケティングで発想を転換 『「モノ」を売るな!「体験」を売れ!』

(参考記事)コンセプトのつくりかた

コンセプトのつくりかた『成功はすべてコンセプトから始まる』

(参考記事)放送作家に学ぶ、キレのある企画(コンセプト)の作り方

『企画は、ひと言』店舗コンセプト・事業コンセプト・新商品コンセプトのつくり方

 

2.誰に(顧客層)

一般的に顧客ターゲットは30代男性とか、外国人観光客、学生、40代主婦層など年齢などで絞りがちです。

一方で、事例では「○○インテリアが好きな人」といった価値観・好きなものでまとめています。

「ロカボが好き」「アウトドアが好き」「音楽ライブが好き」「ツーリングが好き」など、ライフスタイル・価値観で揃える方が最近は良いように感じています。

3.何を(商品・サービスの内容)

一般的な表現だけでなく、特徴も説明しましょう。

4.いくらで?(価格)

価格については一点だけ。低価格と品揃えが多いことは大手が一番得意なことです。この2点のみで勝負することはあまりおすすめしません。オリジナリティや他にない価格以上の価値を伝える工夫をしましょう。また、適正利益を得られないと、事業そのものが成り立ちません。

5.どこで?(立地)

基本的にはコンセプトに基づく、顧客層が多くいる地域で出店したいところです。

例えば、その地域にどのような価格帯のスーパーが経営が続いているかを見れば、周辺の所得層が見えてきます。

一般的に良い立地ほぢ、家賃は高くなり、必要な売上・利益額も増えます。

一方、家賃の安いところは通行客が少ないなど、来店客数の確保が看板だけでは難しい場合が多いです。

数値計画をふまえて、落とし所を考えましょう。

ネットで販売するのみ、催事販売のみなどであれば、自宅件事務所や、郊外に倉庫や工房を持つだけといった選択肢もありです。

家の1Fを改装して店舗にするといったケースもありえますね。

 

6.どのようにして(売り方、提供方法、他にない工夫)

事例では、○○インテリアに統一した店構え、商品の統一感、ギフトラッピング、SNSの活用でしたね。

店頭の看板、メニュー、商品POP、ネットの活用、オプションサービスなど、売り方・宣伝方法の工夫を考えましょう。

提供方法にしても、自作(機械 or 手作り)、企画だけして製造は外注などがあります。

サービスでも自分でするのか、スタッフにしてもらうのか。個別サービスか、グループサービスか、セミナー・講演方式かなどいろいろあります。

これはお菓子屋さんの販売方法の選択肢です。

自店舗、道の駅・土産物屋、スーパー、ネット(直営・大手モール)など選択肢はいろいろあります。

卸売をする場合、当然スーパーなども何割かの利益が得られないと売ってもらえません。

価格設定の時、直接販売だけを考えて低価格にしてしまうと、卸では割に合わなくなるということがあります。

物販の場合、できるだけ売る選択肢は広く視野に入れた上で、価格設定した方が良いでしょう。

 

次回予告

次回は”セールスポイントを考える”です。6月11日(月)朝5時に配信予定です。

※5月から第二・第四月曜日の月2回投稿に変更し、1回あたりのボリュームを増やします。

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