創業時の販売促進方法

事業コンセプトに、セールスポイントも決まりました。

次に考えるのがこの販売促進方法です。

 

創業とは、知名度ゼロからのスタートです。

どれだけ優れたコンセプト・セールスポイントがあっても、それを知っていただき、来店いただき、試しに買っていただかないと意味がありません。

最初の課題は認知度を高めること。いかに創業したことを知ってもらうかです。

これが以下のスライドの「集客のしかけ」です。

 

次に、事業とは継続するものです。

初めてのお店の場合、知ってもらうことに成功したら好奇心旺盛な方、新しいもの好きな方が一度は足を運んでくださいます。

ここで重要なのは、一度来店いただいた方がどれくらいの割合で、二度・三度とリピーターになっていただけるかです。

それが、「リピーター・ファンづくりのしかけ」です。

 

集客のしかけの事例:当方の場合

このブログもそうですが、ホームページで新規集客を行っています。

創業10年を超える今では、実際の仕事はリピートか、口コミによる紹介ですが、時々ホームページからの問い合わせもあります。ホームページからの場合、仕事につながる問い合わせよりも、何かの営業の方が多いのもまた事実です^^;しかし、営業でも反応があるということはホームページを見てくださっているとポジティブに考えましょう。

コンサルティング業の場合、いきなり個別にコンサルティング契約という話にはまずなりません。よくあるのは、セミナーをきっかけに、その中から個別相談があり、仕事の依頼につながるというパターンです。

また、仕事に興味を持っていただいても、すぐに依頼いただくというタイミングでない方が多いです。そんなときは記憶に残ることが大事です。なので、私の名刺は顔写真入りです。HP・SNS・名刺と同じ顔写真を使うといいですね。すると、初対面の方でも、「どこかで見たことのある顔だ」と時々言われます。士業は顔と名前と、得意なことは覚えてもらいたいですね。

創業当初は人脈づくりだけに力を入れていたように思います。すると、チャンスをくださる方との出会いがありました。あとはそのチャンスを活かすか殺すか。要はいい仕事ができるかどうかです。次につながることをイメージして、目の前の仕事に全力投球です。

 

リピーター・ファンづくりの事例:当方の場合

私の場合、お客様の声をできるだけ集めて、ホームページ等に掲載するようにしています。自作自演ぽいようにも見えますが、真剣に検討されているお客様は、「お客様の声」コーナーがあれば、必ず見られます。Amazonや楽天で商品レビューをみるように、客観的な口コミ情報はやはり気になるものです。また、仕事後にインタビューでお会いすることが次の仕事や、新たなニーズの発見につながることもあります。

また、特に重要な顧客については、年4回のニュースレターを送付しています。完全自作です。何かサービスを購入していただくことよりも、岩橋の人となりを知っていただき、親近感を持っていただくものです。また、得意分野についての情報提供をすることで、お客様に学んでいただいています。何かあれば、岩橋を真っ先に思い浮かべていただくための、忘れられないしかけです。

ちなみにニュースレターで書いたネタは、ブログやSNSでも使い回せるので、必ずしもニュースレターのためだけに書くわけでもありません。

フェイスブック・ツイッターでもつながっています。こちらの近況や取り組んでいることを配信できるのも魅力ですが、個人アカウントで友達・相互フォローをすることで、相手の情報も得られるのも大きいですね。忘れられないように、ゆるくつながっておきます。あまり営業の案内や、セミナー・イベント参加の招待ばかりすると敬遠されるので、どうしても集客したいときにたまにするだけにして、あとはコミュニケーションを楽しみ、相手に有益な情報を提供することに徹しましょう。

ブログ更新は、このブログのことです(笑)。投稿頻度はときによって変えてますが、定期配信をした方が読者がつきやすいです。投稿した時にSNSで告知するのも有効です。またテーマも絞った方が良いでしょう。当方のはかなりぶれてます^^;自覚してますが、中小企業経営を深めるという意味では一貫しています。

メールマガジンは現在は発行停止をしています。クロージングにつなげるステップメールをやってみたいのですが、そこまで手が回っていません。。。

とういことで、販売促進では、まず知ってもらい、一回目の利用にいかにつなげるかを考えることと、一回来ていただいたお客様にいかにリピートしていただくかを考えましょう。

 

販売促進3つのポイント

お金をかけずに知恵を絞る

創業する業態にもよりますが、創業時はお金がありません。

初期投資が必要ですし、日々の経費支払いもあります。そのうえで生活費も必要です。

広告宣伝に潤沢にお金をかけられるというのはレアケースでしょう。

幸い、インターネットを利用すれば無料で活用できるものもたくさんあります。

広告宣伝も、例えば、フェイスブックで、エリアと年齢層を絞って広告すれば低コストで認知度を高められるかもしれません。

店舗業などで、立地によっては、看板・予告看板・のぼりなんかが初期費用だけで有効かもしれません。

経営者であれば、商工会の行事やセミナーに参加するなど、顧客が集まる場所に足を運ぶのもいいですね。

限られた広告予算、あるいは広告予算0で何ができるか、お金をかけずに知恵を絞りましょう。

 

必ず費用対効果を検証する

販売促進活動には、お金と時間を消費します。

それが結果に対して採算が合っているのかという視点、つまり費用対効果はとても重要な視点です。

例えば売上10万円に対して、広告宣伝費を何%までなら許容できるかといったように考えましょう。

特にお金をかけて広告宣伝をする場合はその広告宣伝の効果を測定し、その時の売上やリピート性を考慮して採算が合うかどうかを検証しなければなりません。また、繰り返し定期的に広告をすることで、認知度を広めるという目的もあります。

例えば、チラシに簡単なクーポン・特典をつけ、その提示枚数を数えておけばチラシの反応率が測定できます。

でないと、広告宣伝予算はいくらあっても足りませんし、同じことを繰り返すだけでは確実に効果は減っていきます。

広告宣伝は麻薬のようなものです。

小さくいろいろ試して、効果的なものだけに絞りましょう。

ただ、その媒体がだめなのか、広告の内容に魅力がないのか、改善する余地はないのかはよく考えましょう。

時には勇気をもって、やめる決断も必要です。

 

販売へのステップを考える

飲食店や雑貨店であれば、立ち寄り、気に入れば即お買い上げになります。

しかし、年間継続するスクール、不動産、コンサルティング契約、保険商品、高額な工芸品など、単価の高いものほど、いきなり購入してくださる方の確率は少なくなります。

「顧客はあなたの商品・サービスを知ってすぐに購入しますか?」

これが、「NO」の場合、購入にいたる無理のない階段を考える必要があります。

化粧品の宣伝であれば、無料お試しや、初回割引などの特典をよく提案しています。

コンサル業であれば、無料相談やセミナー・説明会への参加がきっかけですね。

スクールであれば、無料体験や無料説明会。

主力商品が高額なもの、継続性の高いものであるほど、そこにいたるステップをよく考えましょう。

見込み客を広く集め、段階的に信頼関係を深めていきましょう。

同業他社がまず、新規顧客に対してどのような提案をしているのかを調べれば、ファーストステップが見えてきます。

 

おわりに

事業計画を拝見すると、ここが抜けていることが結構あります。

どれだけ商品・サービスがすばらしく、

「利用してもらえれば、この価値は必ずわかってもらえる」

という声はよく聴きます。

しかし、知っていただけないと、最初の一歩を踏み出していただかないと何もはじまりません。

私も地域向けサービスを考案し、チラシを何度もつくりなおし、配布して、依頼の電話をいただいた時は嬉しすぎて、初めてのお客様に感謝の意を表し、花束を贈呈しました。

自分で販売促進の作戦を立て、何の縁もない新規顧客に買ってもらえたときの感動は言葉では言い表せません。

販売促進をよく考えて、0を1にする感動を味わいましょう。

 

次回予告

次回は”販売促進の基本について”です。7月9日(月)朝5時に配信予定です。

※5月から第二・第四月曜日の月2回投稿に変更し、1回あたりのボリュームを増やします。

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丹波経営研究会