【感謝】
読者のみなさまへ、いつもありがとうございます。
かなり冬らしい寒い日が増えてきました。
コタツを出したのですが、一度入ると動けなくなるのが悩みの種です。

記事作成：2009.11.20

更新：2019.08.13

【今回の一冊】
◆タイトル：交渉・商談の鉄則
◆サブタイトル：仕事がデキると言われている人が必ずおさえている
◆著者：和知　鋭二郎
◆出版社：クロスメディア・パブリッシング

【こんな方にオススメ】（５段階）
●交渉術を学びたい　☆☆☆☆☆
●より良い人間関係を築きたい　☆☆☆☆

【レビュー】

●商談・交渉とは？

商談・・・取引に関する交渉や相談のこと
交渉・・・あることを実現するために、当事者と話し合うこと

どちらも
「ある目的を達成するために、お互いに合意するためのコミュニケーション」
と言えます。

本書では商談・交渉についてベーシックスキルからクレーム交渉までコミュニケーション力、ネゴシエーション力を
向上させるための２８の鉄則が述べられております。特に印象に残った３点をご紹介します。

（１）反対歓迎のスキル

対話をリードするためには相手の反対意見を歓迎しなければならない。
そのポイントは以下の３つ
・反対意見を批判せず、反復しながら肯定的に受ける（否定も肯定もしない）
・「他にはありませんか？」と聞く（幅広く理由を聞く）
・反対理由を要約し、対立点について相手の合意を得る

反対意見を歓迎することで次の４つのメリットが得られる。

・対話をリードできるようになる
・相手の考えや意見を理解できるようになる
・相手に満足感を与え、攻撃抑制の効果がある
・相手の反対意見をベースにして、質問ができるようになる

こちらの主張を一方的に伝えようとしても交渉はうまくいかないですね。

相手の思っていることをまず理解すること、とても重要なポイントですね。

（２）ブレーンストーミングで意見が出やすい場を作る

ブレーンストーミングとは問題解決に不可欠なアイデアをとにかくたくさん出す手法です。
ブレーンストーミングでは複数のメンバーが自由にアイデアを出し合います。

色々なアイデアを否定せず、すべて受け入れ、互いの発想の異質さを利用して連想を行うことによって、さらに良質なアイデアを生み出します。

ポイントは下記４点です。

・批判は絶対に行わない
・どんなアイデアでも歓迎する
・質より量を求める
・他人のアイデアを修正、改善、発展、結合する

ブレーンストーミングは時々ワークショップで私も活用しています。

たくさんの課題解決のアイデアを出す”発散”のプロセスはとても大切です。

また、ブレーンストーミングはとても楽しいワークだと感じています。

（３）配慮はするが、遠慮はしない

「ビジネスは割り切って考える」ことをオススメします。

プライベートは気遣いで言いたいことがなかなかストレートに言えなくてもいいですが、ビジネスでは切り替える必要があります。

そうしないと仕事にならないからです。

顧客から仕事の依頼を受けることもできず、利益も出せずに、会社は倒産してしまいます。

自分の好き嫌いの感情や弱い気持ちをビジネスの現場に持ち込んでいてはプロとは言えません。

プロは常に成果を求められます。

具体的なテクニックとしては「枕言葉」を使うというのがあります。

「ご存知かとは思いますが…」
「立場上、言わせていただきますが…」
「率直に申し上げますが…」
「正直なところ…」
このような枕言葉を使うことで相手が受け入れやすくなる効果があります。

本音で語り合える関係を構築したいものですね。

お互いに言いたいことを言い合える関係、そしてお互いに改善していくことが長いお付き合いにつながります。

●ピンチになったら楽しむ

ピンチの時、余計なことは考えずに、目の前のことに集中するということです。

その集中モードに入ってしまえば、恐れなどなくなってしまいます。

「イヤだな」

ではなく、

「いよいよ面白くなってきた」

と自己暗示の言葉を使います。

この発想はとても大切ですね。

いざ現実になると、難しいこともありますが、ピンチはチャンスと自己暗示をいつもかけていたいです。

本書は上記のようにとてもわかりやすく、すぐ使えそうな交渉・商談のテクニックが書かれています。
日頃の顧客やパートナーとのコミュニケーション、クレーム交渉にお悩みの方必読の一冊です。

【目次と注目ポイント】

はじめに
第１章　商談・交渉のベーシックスキル
・断定表現を使う
第２章　絶妙な質問のスキル
第３章　相手を引き込む交渉スキル
・ほめ方のテクニック
第４章　顧客との商談スキル
・相手のためらいを積極的に聴く
第５章　パートナー企業との交渉スキル
第６章　クレーム交渉
・クレームの場面での禁止用語（反感を買うフレーズ）

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◆タイトル：交渉・商談の鉄則
◆サブタイトル：仕事がデキると言われている人が必ずおさえている
◆著者：和知　鋭二郎
◆出版社：クロスメディア・パブリッシング

【おすすめ度】（５段階）
●総合　☆☆☆☆☆
●読みやすさ　☆☆☆☆
●ボリューム　☆☆☆

【編集後記】
最後までお付き合いいただきありがとうございました。
会議でなかなか誰も発言しない時、ブレーンストーミングはとても有効な手段と実感することが私も良くあります。
セミナーでも積極的に活用していこうと思っております。

【目指せ１００冊レビュー！】
今回で４０冊目です。