クーポン付きの複数チラシを作成する。例えば、3000部ずつ違うエリア3ヶ所に配ってみる。持参されたクーポンを集め、どのチラシの反応率が高いかを見極める。

どうやって見極めるか？クーポンにどのチラシか識別できる商品、内容、日付がわかるコードをつけておく。こうして費用対効果を評価する。打ち手について反応が測定できることがダイレクトマーケティングで重要。通販は必ずこの仕組がある。

これには背後にある思想が大切。ダイレクトマーケティングはDM等でアプローチし、上述のように反応率を高めていく販促手法の印象が強い。

しかし、その背後に顧客との長期的信頼関係構築を目指していることを忘れてはならない。1人1人の顧客と真摯に向き合う姿勢が大切。継続しているビジネスは必ずリピーターが存在する。

ファンを１人１人積み上げる仕組みを持つビジネスは強い。不況時に大崩れしにくい。