集団心理の盲点をつく「仕掛け」で爆発的に売る

【こんな方にオススメ】（５段階）
●低コストで効果的なマーケティング手法を学びたい　☆☆☆☆☆
●集団心理を学び、マーケティングに活用したい　☆☆☆☆

【感謝】
読者のみなさまへ
新年あけましておめでとうございます。
昨年中はご愛読ありがとうございました。
今年の初詣のおみくじは中吉でした。
要約すると、「図に乗るな、謙虚であれ」ということでした。
とてもタイムリーな響きだったので、初心を忘れず、感謝の気持ちを大切にしていきたいと思います。

【今回のテーマ】
中小企業マーケティング

【今回の一冊】
◆タイトル：集団感染マーケティング
◆サブタイトル：１通のちょっと変わった手紙で、新規客が殺到する！
◆著者：杉村　晶孝
◆出版社：ダイヤモンド社
◆ページ数：２１７

【レビュー】

●集団感染マーケティングとは

集団感染マーケティングとは個々人を対象にするのではなく、集団や組織の中の個人をターゲットにし、その仲間や同僚を芋づる式に呼び込んで、新規客を次々につくり、売上を伸ばしていく方法とのことです。

一般的なマーケティング理論とは異なり、筆者が実際の現場で試行錯誤を繰り返した後に習得された実践的な販売促進手法です。
安易に広告宣伝費を使わずに、低コストで実現できることばかりが具体的に載っていますので、中小企業者、自営業者におすすめの内容です。

（１）お金をかけても新規客を獲得できない理由

「あなただけ特別に限定してお知らせ」
「締め切りが迫っている」
「特別割引」
「先着順」
広告代理店の営業トークに引っかかってはいけない。
また、雑誌に記事広告を出すと、広告代理店から「カモ」と見られる。
また、ネットのバナー広告の料金は、数十万から数千万円までいろいろなメニューが高い。
ネット広告代理店の営業はたいていきれいな若い女性で、共通点としては、
「簡単なことをわざわざ難しく早口でしゃべり、カタカナや英語、マーケティング用語、略語だらけで説明する」
ところだ。
そもそも商品の特性も知らず、新規客へのドブ板営業をかけたこともない「自称プロ」に、売れまくる「言葉」が書けるはずがない。
売れまくる「見せ方」や「切り口」、さらにいえば「人の情」などわかるはずがなかったのだ。

（２）現場のブレインストーミング

私はお客さんと営業作成会議をするとき、営業の現場で、営業のエース、テレアポ担当社、商品開発者、商品苦情処理係、それから社長や部外者を交えて、ブレインストーミングを行っている。
たいていの社長は、取り巻きや業者に任せっきりで、都合のよいように加工された情報のみを鵜呑みにして、お客さんの生の声を聞けないでいる。

業界や売主や営業マンの間では「当たり前」の言葉でも、このようなブレストをやってみると、驚くことに、見込み客にはほとんど正確に意味が伝わっていないことがわかるだろう。だから、ブレストでは部外者を入れるのだ。
※具体的なブレストのやりとりも本書にはあります。

（３）「逆噴射」と「水平展開」

既存のお客さんから逆にたどって、新しいお客さんの群れを探知する方法を「逆噴射」と呼ぶ。
既存客を道案内役「内部協力者」に使い、集団内に入り込むのだ。
たまたま儲かったことを、偶然に片付けず、あくまで氷山の一角に過ぎないとし、同じニーズは山ほどあると考え、その切り口で同じようなところに切り込めば、百発百中の可能性がある。

成功事例を横展開していくことを「水平展開」と呼ぶ。

●失敗する人の共通点

失敗する人には、共通する考え方や口癖がある。
彼らはいつでも、
「私の商売には使えない」
と言うことだ。また、
「そんな大きなビジネスには当てはまるかもしれないが、私のような小さい商売には使えない」

と思い込み、結局
「私のところの事情は別だ」
とあきらめてしまう。
そんなことはない。
まったく異質な業種の成功例から、その法則や本質をつかみ、それを自分の頭の中で自分の「簡単な言葉」で表し、自分の業界や商売に応用すればいいのだ。

本書では、この他に「売れる言葉」や、自分自身の演出についても大変具体的に紹介されています。
ポイントは最後に紹介させていただいたように、「私の商売には使えない」と思わず、積極的にまず
「実際にやってみる」
「前向きに考えてみる、話し合ってみる」
姿勢が大事ではないでしょうか。

【目次と注目ポイント】
序章　なぜ、お金をいくらかけても新規客を獲得できないのか

第１章　「売れる言葉」で商品の見せ方を変えなさい
●「言葉」の刷り込み効果
●ベストセラーに共通する語句
●ヒット曲の頻出単語

第２章　「権威」を使って、あなた自身を演出しなさい
●責任分担の裏書き

第３章　「集団感染」するターゲットを見つける
●買ってくれる人は売ってくれる人
●タウンページを活用

第４章　あの手この手で「集団感染」させる
●回覧型チラシ
●組織心理学

第５章　黙っていても儲かる「仕組み」をつくる
●一等地に店舗を構え、内装費をかけてお店を作っても、家賃が払えなければ廃業していくしかない
●店舗は「物の加工、在庫、生産の基地」「サービスや人の派遣の準備基地」
●権威に対する無意識の思い込み

あとがき

※章ごとにまとめがあり、わかりやすい構成です。

【今回の一冊】
◆タイトル：集団感染マーケティング
◆サブタイトル：１通のちょっと変わった手紙で、新規客が殺到する！
◆著者：杉村　晶孝
◆出版社：ダイヤモンド社
◆ページ数：２１７

【おすすめ度】（５段階）
●総合　☆☆☆☆
●読みやすさ　☆☆☆☆

【編集後記】
またいい実践的な中小企業マーケティング本を発見できました。
既存のお客さんからヒントを掴むという視点は私も普段から活用しています。
また、異業種交流会やセミナーで
「何か一つでも自分の会社で応用したい」
と発想できる人は参加する意味が大きいと思いますし、今後の成長が楽しみです。
本年もよろしくお願いいたします。

【目指せ１００冊レビュー！】
今回で７０冊目です。