価格を決める3つの視点

経営において、価格設定はとても重要です。

売上高よりも、仕入などの売上原価を引いた粗利益の確保ができないと、利益は残りません。

全国チェーンのお店は、大量に仕入れることで、仕入れの条件を有利にしています。

仕入れが安くできれば、その分価格を下げられる余地が大きくなります。

つまり、価格の安さでは全国チェーンには勝てません。

一時的に勝てても、値下げ勝負で体力勝負の消耗戦に持ち込まれれば小さなお店は不利です。

低価格は大手が有利な戦略です。

また、広い商圏から顧客を集める大きなお店は品揃えを充実できます。

品揃えも大手が有利です。

小さなお店では在庫を持つ体力がありません。

低価格・品揃えの多さ以外の部分で勝負されるのをおすすめします。

もちろん、家電量販店に対する価格.comで低価格上位にある電気屋さんのように、店舗を持たず、接客要因を持たず、田舎に倉庫を持ち、ネットだけで販売するといったように徹底的に固定費を削減することで価格設定で優位を築くという発想もあります。

ただ、低価格は不利だといって、あまりに高い価格を設定しても、売るのにとても苦労します。

価値に見合った適正価格というのが正解です。

「高い」と言われるということは、その価値が不十分か、価値が購入前に伝わっていないことを意味します。

価格 < 価値

とし、その上で、その価値をいかに上手に伝えるかを工夫しましょう。

競争企業の価格を参考に考える

他社の価格を調査し、それをもとに自社の価格を考える方法です。

他社よりも高いのであれば、その理由をきちんと伝えることが必要です。

 

製造・販売コストに一定の利益を加える

一般的なイメージの値決めはこの方法ではないでしょうか。

もちろん、製造・販売コストより低い価格にすれば赤字になり話になりません。

ただ、商品・サービスを一律にこの考え方に基づいて設定しても、うまく売れないことがあります。

例えば、スーパーのチラシであれば、卵1パック98円など、それほど利益の出ない特売商品で集客します。

来店いただければ、特売商品以外の商品も購入いただけます。

集客するための商品、利益を確保するための商品を分けているわけです。

・儲からないけど、集客できるきっかけ商品

・集客力は弱いけど、利益貢献が大きい利益商品

このように一律ではなく、その商品・サービスの役割をよく考えましょう。

 

顧客目線から考える

買ってもらいたい顧客、ターゲット顧客から見て、いくらくらいと思われるかを考える視点です。

まず誰に買ってもらいたいかが重要です。

同じ1000円の弁当でも、普段300〜400円の弁当を買う人からみたらとても高いですし、普段1500〜2000円の弁当を買う人からみたら安く見えます。

個人でいえば所得水準、法人でいえば会社の規模・業況によって高いか安いかの受け取られ方は異なります。

想定しているターゲット顧客がいくらなら多少価格が高めでも、買おうと思うか。安くてお得だと感じるか。

自分の主観ではなく、ターゲット顧客の目線でじっくり調査しましょう。

まとめ

小さなお店は安易な値引きはおすすめしません。

例えば、町の電気屋さんは、困ったときに家まですぐに来てくれ、電球の交換などほとんど儲からないことでも喜んでしてくれるから、価格は高くても、そのお店でお客様は購入してくださいます。

オーダーメイドでその顧客のニーズに合った商品・サービスを提供してくれるものは多少高価格でも当然ですね。

短時間で商品・サービスを提供できるよう工夫するなど、お手頃な価格にするための経営努力は必要です。

少し高いくらいの価格にし、その価格に見合った価値を提供することがおすすめです。

 

次回予告

次回は”価格を決める3つの視点”です。11月26日(月)朝5時に配信予定です。

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