リピート受注につなげる5ポイント

今回は、初めていただいた貴重な仕事の機会をどうしたら次につなげるか。

それについて心がけていることをお伝えします。

とても基本的なことで、釈迦に説法とは思いますが。。。

 

1.時間を守る

ある講師の方が、セミナーのメイン講師なのに遅刻してしまい、次からそのセミナー講師を外されました。

個別のアポであれば、事前に事情を話せばなんとかなるかもしれませんが、

セミナーや会議など、複数の相手に対して待たせるようなことは絶対にしてはいけません。

私は車移動が基本です。

事故や渋滞を考慮していつも30分~1時間前には目的地付近にいるようにしています。

すると、心の余裕が生まれ、良いコンディションで仕事に臨めます。

また、空いた時間で、最終準備や読書など有意義な時間にするようにしています。

当たり前ですが、時間は守りましょう。

大事なのはお客様やセミナー・研修の主催者に安心していただくことです。

 

2.約束を守る

「1.」の時間もそうですが、まずは信頼される存在になりましょうということです。

ある程度の背伸び、チャレンジはいいと思いますが、完全に専門外のことを引き受けて、あとで冷静になって無理だと思い断るようなことがないようにしましょう。

そのためには、事前に自分の事業コンセプトを明確にした上で、積極的に受ける仕事、お断りする仕事を明確にしておくと良いと思います。

といっても、私も「断る勇気」を持てるようになったのはここ最近です。

守れない約束は最初からしない。そのためには、自分の判断基準をしっかり持っておきましょう。

 

3.顧客は複数

これは、ドラッカー氏の書籍で学んだことだと思います。

例えばセミナー講師であれば、受講者はもちろんのこと、主催者の方々も大切なお客様です。

この両方を満足させることが次につながります。

さらに、講師が複数で他の診断士や士業の方などと仕事をする時は、その一緒に講師をする方々もお客様です。

何か別の仕事の時にオファーや紹介が来るかもしれません。

例えば、主催者の方に、印刷して配布する資料の提出が遅くなって不安にさせたり、バタバタさせたり。

「セミナー当日に資料が送られてきて、ハラハラしたことがあります。」

という話を聞いたこともあります。

このような講師であれば、おそらく代わりの人が見つかればあっさりと切り替えられると思います。

個別支援でも、事業者を怒らし、事務局の方も怒られ、その仕事から外されるということはたまに聴きます。

商工会や商工会議所の世界は狭いです。1つのところで悪評があがれば、他のところにも広がる可能性は十分あります。

顧客は事業者だけではありません。事務局・主催者・パートナーなど、広く関わる人びととWin-Winの関係を構築することを心がけましょう。

 

4.初期は報酬を気にしない

特にコンサルティング会社からの独立でない場合、最初に必要なのはとにかく経験値を稼ぎ、実績をあげることです。

中小企業診断士の仕事は労働集約的な仕事です。

報酬 ÷(準備時間 + 移動時間 + 面談時間 + 報告書作成時間) = 時給

となります。

専門家派遣などでは、準備・移動・報告書作成の時間は考慮されず、面談時間のみに対して支払われるケースが多いです。

準備・移動・報告書作成に時間をかければかけるほど、時給は下がります。

初めての仕事は追加で学習することもあるでしょうから、それは初期投資と考えましょう。

独立当初はある程度は仕方ないですが、いつまでも新しい分野をなんでも取り組んでいると、生産性はあがりません。

「そもそも中小企業診断士で独立してどうなりたいのか?何をしたいのか?」

これを常に自問自答して、選択と集中を徐々にしていきましょう。

 

5.LTV(顧客生涯価値)を意識

「4.」と重なりますが、目の前の仕事だけで儲かる儲からないを判断するのではなく、

その後に大きな商いにつながるかもしれないという視点を常に持ちましょう。

LTVとは、Life Time Valueのことです。

最初は少しだけだった仕事も、その取組姿勢や実績を評価され、仕事の数も増えていき、

5年、10年でみると大変大きな仕事となることもよくあります。

「まずは無料サンプルをお試しを」「無料セミナーにまずはご参加を」「無料の説明会にご参加ください」

ビジネスでも、最初は小さなきっかけづくりからはじめますよね。中小企業診断士も同じです。

独立当初は時給換算したら最低賃金より低いのではないかというようなこともあるかもしれませんが、目の前の数値にめげずに前向きに元気よく取り組みましょう。

 

まとめ

当たり前のことですが、この5つを意識して取り組んでいくと道は開けるのではないかと思います。

信用をコツコツ積み上げれば、売上・利益は後からついてきます。

これは仕事のスキル以上に、人間性を、人格を高めましょうということですね。

人格を高めることは私の生涯のテーマです。

そのために、日本の商人道に興味を持ち、論語・孟子を知り、今は陽明学を勉強中です。

海外では、『7つの習慣』や『自助論』といったものに関心を持っています。

継続学習には、移動中に耳で学べるオーディオブックがとてもオススメです。

 

次回はセミナーの準備と本番の取り組み方です。

丹波経営研究会