トップセールスは”ハゲアタマのなすび”

【感謝】
読者のみなさまへ、いつもありがとうございます。
中小零細企業の返済猶予の法案がだんだんと具体的になってきました。
借入返済が死活問題である企業も多いですし、この制度の動向には私もブログの方で最新情報をお届けしています。

初稿:2009.10.10

更新:2019.9.10

 

【今回の一冊】
◆タイトル:トップセールスの頭の中
◆サブタイトル:できそうでできない、キラっと光るテクニック
◆著者:田中 徹
◆出版社:日本実業出版社

【こんな方にオススメ】(5段階)
●営業の心がけが知りたい ☆☆☆☆☆
●営業のプロセスをよく理解したい ☆☆☆☆
●営業の具体的・実践的テクニックを知りたい ☆☆☆☆

【レビュー】

●トップセールスは”はげあたまのなすび”

この本は実は筆者である田中 徹さんのセミナーの実演販売で直筆サイン入りで購入しました。
セミナーで強烈に印象に残ったキーワードが”ハゲアタマのなすび”です。
これはトップセールスマンの基本姿勢を意味します。

ハ…ハキハキ
ゲ…元気に
ア…明るく
タ…楽しく
マ…マジメ

相手に信頼してもらい、商品を購入していただかなければならない営業マンが、ボソボソ、小さい声で、暗めに、つまらなそうに、ちゃらんぽらん、では話になりません。
もちろん明るき元気なだけでなく、誠実な部分も持っていなければなりません。
さらに、ハゲアタマであると同時に、「なすび」でなければなりません。

な…なるほど!
す…スゴイ!
び…ビックリしました!

の略です。商談中はこちらから一方的に話し続けるのではなく、お客様がおっしゃることに耳を傾け、共感し、それを実現できる力が大切だ、ということなんです。
筆者は”ハゲアタマのなすび”を基本姿勢として、トップセールスのあり方を語っています。
その中で印象に残っている3点をご紹介します。

●消費者はAIDMAからAISASへ

消費者が商品を購入するまでの心理的プロセスモデルを、AIDMAの法則と言います。

Attension…注目し、

Interest…興味を持ち、

Desire…欲しいと思い、

Memory…記憶し、

Action…購入する

このモデルがインターネットの普及によりAISASに変わりました。

Attention…ある商品に注目して
Interest…興味が生まれたら
Search…インターネットなどで情報を検索し
Action…自分なりに納得してから買い
Shere…まだ買っていない人と情報を共有する

昔と違って、興味を持った商品について調べる情報源と情報量はずば抜けて多くなっています。
欲しいと思ったら即座にネットで検索して情報を入手。購入すればその感想などをネットに書き込みます。そしてその情報が、他の人の購入意志決定につながっていく。
こういう情報連鎖が起こっています。

Amazonや楽天、価格.comのレビューなどが代表的です。
営業マンもこういった自社商品の口コミ情報をネットで検索しておかないと、情報量でお客様に負けてしまいます。

 

●「○○について気になることトップ10」

情報収集時に聞き出すべきことは非常にシンプルです。

・最近お困りのこと、不満に感じていることはありませんか?
・その問題はなぜ発生しているのですか?
・どうやったらその問題を解決できそうか、具体策はありますか?

以上をお客様から引き出し、「それなら、私が扱っている商品が、あなたの問題解決のお役に立てそうなんですが、ご提案してもよろしいですか?」
というように提案すれば、受注獲得は簡単です。
そこで、困っていること、不満に感じていることをあらかじめ「○○について気になることトップ10」として提示し、
「他のお客様はこういう点で不満を感じているとおっしゃっていますが、お客様はいかがですか?」
と、他の方を引き合いに出してヒアリングすると上手くいきます。

ビジネスとはまさに問題解決業ですね。

ネットで情報をたくさん探せる時代ですが、直接会って生の声を聞く中にこそ、お役立ちのヒントが隠されています。

●買わない理由をつぶしていく

事前にお客様の断り文句に対する応酬トークを作っておきます。

例1「値段が高い…」

「ありがとうございます!今高い、とおっしゃいましたが、例えばこの商品だったらいくらまで出してもいい、という具体的な金額ってありますでしょうか?」

例2「いい商品だとは思うけど…」

「ありがとうございます!買う、買わないは別として、一番気に入ってくださった点を参考までにお聞かせ
いただいていいですか?」

このように「相手が買わない理由」をすべて順番に潰していきます。

それと同時に、

「…どの機能について、一番魅力的に感じていただいていますか?金額を引くことはできないのですが、もし仮に、その他の条件を少し変えることで、気に入ってくださった商品をお使いいただけるのなら、私も頑張りたいと思いまして」

という感じで、「気に入ってくださっている部分」をヒアリングしてしまいます。

「自分は引く」という姿勢を見せることで相手の心をホッとさせることと、120%満足というあり得ない満足度を示すことで、相手に反論させて本音を引き出す。営業現場でどんなに厳しい断り文句が出ても、決してひるまずに笑顔で切り返す練習を常にしておきましょう。
これができれば、トップセールスマンになること間違いなしです!

こんな感じでズバズバ質問できればいいのですが(^_^;)

気に入っている部分もヒアリングするというのも大事ですね。

●どんなときも明るく元気に笑顔で

本書は筆者の明るい営業マンのイメージがそのまま本になっているように感じました。
口調が明るく、読んでいて元気になれます。
ご紹介したのはほんの一部ですが、セールスステップを9つに分解し、実践的なアドバイスやポイントの指摘が行われています。
さらに、すぐに使えそうなテクニックや、基本姿勢を磨くトレーニング法も紹介されており、この一冊を実践できれば営業結果もずいぶん変わっていくのではないかと感じました。営業の具体的実践書です。

【目次と注目ポイント】

序章 できる営業マンになるためのちょっとしたヒント
chapter 1 トップセールスは自らの営業活動を分解する!
chapter 2 セールスステップをライバルよりも早く駆け上がれ!
chapter 3 トップセールスマンの”キラッ”と光るすごいワザ
chapter 4 トップセールスマンの極秘トレーニング法
付録 セールスハック…営業成績を快適にUPする小ワザ集

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◆タイトル:トップセールスの頭の中
◆サブタイトル:できそうでできない、キラっと光るテクニック
◆著者:田中 徹
◆出版社:日本実業出版社

【おすすめ度】(5段階)
●総合 ☆☆☆☆☆
●読みやすさ ☆☆☆☆
●ボリューム ☆☆☆

【編集後記】
最後までお付き合いいただきありがとうございました。
本で学んだことを、学んだだけで終わらせずにいかに実行するかが大切ですね。

【目指せ100冊レビュー!】
今回で36冊目です。