職場の人間関係にお悩みの方へ

【感謝】
読者のみなさまへ、いつもありがとうございます。
ずいぶん涼しくなってきました。
これからはあったかい鍋やおでんを楽しめますね。

初稿:2009.10.20

更新:2019.8.27

【今回の一冊】
◆タイトル:職場で役立つ交渉術
◆サブタイトル:提案成功率が飛躍的にアップする
◆著者:佐藤 満
◆出版社:インフォトップ出版

【こんな方にオススメ】(5段階)

●交渉の準備事項を整理したい ☆☆☆☆
●上司、部下とのコミュニケーションに悩んでいる ☆☆☆☆
●対外交渉のレベルを上げたい ☆☆☆

【レビュー】

●世界の車市場で培った交渉術

ホンダ、フォルクスワーゲン、GMと筆者は世界を舞台に販売で驚異的な実績を叩き出された方です。
その実践の場で培った”交渉術”を対上司、対部下、と上司部下のタイプ別に具体的な事例を交えて相手を動かすポイントを解説されています。
よくあるタイプが網羅されているので、あなたのお悩みにぴったりのパターンがあるかもしれません。
特に目についた3点をご紹介いたします。

(1)MUSTとWANTを明確に

交渉の準備段階で、MUSTとWANTを明確にしておきます。
MUSTというのは、その交渉で絶対に譲れない条件のことです。
WANTというのは、「獲得したい条件だが、MUSTが獲得できるなら相手に譲ってもよい」
という条件です。
社外交渉の場において、このMUSTとWANTを事前に明確にしておくことは重要です。

事前に交渉条件を想定し、優先順位を明確にしておくということですね。

(2)部下とともに考える姿勢

大日本帝国海軍連合艦隊総司令官山本五十六の言葉

「やってみせ、言って聞かせて、させてみて、褒めてやらねば人は動かず」
「話し合い、耳を傾け承認し、任せてやらねば人は育たず」
「やっている、姿を感謝で見守って、信頼せねば人は実らず」

まずは自分が実際にやってみて、その姿を部下に見せます。
次に、実践するためのポイントを丁寧に説明してやり、成功・失敗はともかくとしてまずは体験してもらう。
そのなかで光る部分を必ず見つけ出し、褒めてやることを忘れない。そうすることで、人は自然と、あなたの意のままに動いてくれるようになるのです。

私も大好きな名言です。

人を育てる上ではこうありたいものです。

(3)交渉で絶対やってはいけない3カ条

1.相手を打ち負かしたり、屈服させる。
2.具体性のない安直な言葉を使う(「大丈夫です」「なんとかします」「頑張ります」)
3.ウソをついたり、大風呂敷を広げたりする

お客様の立場になって考えると、1.は不快になりますし、2.3.は信用できないですね。

●究極の交渉とは、交渉しないこと

(3)で挙げた、交渉で絶対やってはいけない3箇条と、交渉の大前提3カ条を筆者は冒頭と、まとめで強調されて
おります。

<交渉の大前提3カ条>

1.基礎的な人間関係がなければ交渉のテーブルにつけない
2.普段の人間関係が相手からYESを引き出す可能性に影響する
3.YESを引き出すためには実績が必要

私も信頼関係の構築をいつも第一に考えています。

これらの原則をふまえた上で、相手の特徴を見極め、柔軟に対応していくことの大切さを具体的な会話事例を活用して紹介されています。

 

【目次と注目ポイント】

はじめに
第1章 交渉について学ぶその前に
第2章 ビジネス交渉に欠かせない基本準備
第3章 実践の基礎技術 ~対上司編~
●上司からの信頼を勝ち取る3つの条件
●部下が頭を抱える難解な上司6パターン
・お調子もの派
・理論ピシパシ派
・穏便おじいちゃん派
・マニュアル派
・お任せポイ投げ派
・カリスマ派
第4章 実践の基礎技術 ~対部下編~
●部下からの尊敬を集める3つの条件
●上司が手を焼く扱いづらい部下5パターン
・新人気質
・イエスマン
・独立したがり
・トラブルメーカー
・無責任
第5章 実践の基礎技術 ~対社外編~
●セールスパーソンの才能は「マメ」であること!
●基本の徹底のみが信頼を獲得する
第6章 組織全体に「YES」と言わせる考え方
●ニュースレターを使ってみる
●組織の中核を担う中間管理職の心得

【アマゾンでチェック】

◆タイトル:職場で役立つ交渉術
◆サブタイトル:提案成功率が飛躍的にアップする
◆著者:佐藤 満
◆出版社:インフォトップ出版

【おすすめ度】(5段階)
●総合 ☆☆☆
●読みやすさ ☆☆☆☆
●ボリューム ☆☆☆

【編集後記】

最後までお付き合いいただきありがとうございました。
関連して社内での交渉についてはボスマネジメントやアサーティブ~自己主張の技術~が私にはとても参考になりました。
当書評では掲載していませんがご興味があれば、アマゾンのレビュー等を見てみてください。

【目指せ100冊レビュー!】
今回で37冊目です。