２１日間顧客感動プログラムと生涯顧客育成カリキュラムでお客様をトリコにする

【こんな方にオススメ】（５段階）
●中小企業経営者　☆☆☆☆
●起業・創業・開業検討中　☆☆☆☆
●中小企業支援者　☆☆☆

【感謝】
読者のみなさまへ、
いつもありがとうございます。
スケジュールの都合で１日早い掲載です。
先日、仕事帰りに京都で祇園祭を見てきました。
祭りの全体的の楽しげで明るい雰囲気が好きです。
なかなかじっくり楽しむ機会がありませんが…。

【今回の一冊】
◆タイトル：もっとあなたの会社が９０日で儲かる！
◆サブタイトル：感情マーケティングでお客をトリコにする
◆著者：神田昌典
◆価格：￥１，５７５

【レビュー】

●感情マーケティングは顧客感情をベースにしている。

みなさまは店頭のセールスが上手で思わず衝動買いしてしまったことはありませんか？
あるいは、ＴＶショッピングのプレゼンテーションが素晴らしくて思わず購入を検討してみたり、電話してみたり。
何かを買う時には、感情が先で、理性が後にきます。
買った後で、買った理由を考えて、自分の買ったことを正当化しようとします。
その顧客感情をベースにしたマーケティングが感情マーケティングです。

本書はその具体的なノウハウについて書かれています。

●３３４社の実績を巻末に掲載

私は中小企業診断士ですが、独立開業していく中で、経営理論やマーケティングは中小企業にはそのまま活用できないということを確信しました。
それは、経営理論やマーケティングの多くはアメリカで生まれ、かつ、大企業をモデルとしたものだからです。
日経新聞をはじめとするマスメディアは大企業ばかりを扱うので、大企業ばかりが目立ちますが、日本の会社の９割超は中小企業です。
つまり、アメリカ生まれの経営理論やマーケティング理論はその９割超の中小企業にはそのまま活用してもほとんど結果はでません。
そこで私は、学者ではなく、実際に中小企業の業績向上に結果を出されている実務家、起業家のノウハウ書に注目するようになりました。
その一人が神田昌典氏です。

神田昌典氏の初期の本は私にとって目から鱗の内容ばかりでした。
そして、本書でも３３４社の実績を会社の実名入りで巻末に成功実績を報告されています。
感情マーケティングは中小企業の業績向上に直接影響を与える手法だと思います。

●客が来なけりゃ、会社は潰れる

独立や開業、起業に関する本の多くは開業時に

「自営業か会社設立か？」」
「資金調達をどうするか？」
「事務手続きは何をしなければならないか？」
「事業計画をどう作るか？」

といった事項を書いている本が非常に多いです。

しかし、事業の本質は次の３点です。

１．費用効果的に見込客を獲得する。
２．その見込客を既存客にする。
３．その既存客にリピート購買してもらう。

大企業でも誰もその会社の製品を買わなければ会社は倒産します。感情マーケティングではこの１．～３．を実現するための具体的方法を提示しています。

●２１日間顧客感動プログラム

１．新規顧客ができたら、できるだけ早いうちにできれば手書きでお礼状を出す。

２．購買日より一週間後に、もう一度手紙を送る「あなたの購買がいかに正しかったか」を確認するもの。購入後の後悔によって、急速に落ちる顧客ロイヤルティを維持するのが目的。

３．最後に、お客との関係を確固たるものにしていくために、思いがけないギフトを贈る。この場合、高価なものを贈るとかえって逆効果。安価で、思いやりのあるギフトを贈る。

この３回のアクションを２１日間に実施し、お客様との確固たる”人間関係”を構築します。

人間は２１日間を超えると、どんなことでも日常化してしまうため、それまでに一気に人間関係を築いてしまおうという試みです。

●生涯顧客教育カリキュラム

これは２１日目以降何をすればいいかの提案です。
世の中には商品情報が氾濫しており、お客様は自分で明確な商品選択基準を持っていません。
そこで、自社の商品情報をしっかりと伝えて他社に浮気されないように自社のことを学習していただくことが必要です。
しかし、総合カタログや会社案内では一度に大量の情報を提供してしまい、それではお客様は消化できません。
学校で一度に教科書を何冊も渡されるようなものです。
そこで段階を踏んで、お客様が楽しみながら商品知識を増やしていくカリキュラムを作成し、時間をかけてお客様の商品知識を増やしていきます。

「理想的なお客様はまず何を買って、次に何を買って、最終的に何を買うのか？」
この質問から理想的な購買ステップを確認し、それを段階を踏んで理解していただくステップにします。
それをお伝えするために売り込み臭の少ないニュースレターを定期的に発行していきます。

●感情マーケティングでお客様をトリコにする。

・お礼状を送る
・手紙を送る
・ギフトを贈る
・顧客育成カリキュラムを作る
・ニュースレターを定期的に送る

多くの方は、「なんだか面倒臭そう」と思われたのではないでしょうか？
ある本によると、お礼状の送付をしている会社は全体の３％で、２～３年と継続できるのは１％だけとのことです。
しかしちょっと立ち止まって考えてみてください。
せっかく来て下さった新規顧客を維持することと、またゼロから新規顧客を開拓することとどちらが大変でしょうか。
感情マーケティングの最終目標はお客様を”ファン”のレベルまで高め、口コミでお客様が増えるようにし、広告宣伝を打つ必要がなくなる状態にまでお客様との絆を強固にすることです。

「ひとつの行動は、１００回の瞑想に勝る」
「コネも人脈もないから、行動できる」
「失敗はない。あくまで、ひとつのデータである。」

冒頭に筆者はこう述べられています。
とにかく何か一つをまずやってみることをオススメします。

●補足

この本の前作、『あなたの会社が９０日で儲かる！―感情マーケティングでお客をつかむ』をまだ読まれていない方は、こちらの方を読まれることをオススメします。

また、前作を読まれた方は、この本の前半の内容は前作の復習となっておりますので、反復して学ぶのにはいいですが、新しい話盛りだくさんと思われているとがっかりしてしまうと思います。

私が前作と比べ、新鮮に感じたのはレビューで少しご紹介した『２１日間顧客感動プログラム』と
『生涯顧客教育カリキュラム』です。ニュースレターについてはこちらがオススメです。

『売れる＆儲かる！ニュースレター販促術』

【目次と注目ポイント】
第１章　同業者には笑われた。でも私の本が売れ始めたとたん・・・
●捨て身になれば、ホームラン

第２章　お客さんの感情を味方につける方法
●感情マーケティングを実践するための、五大ポイント
●広告にはイメージ広告とレスポンス広告がある
●広告宣伝への反応はちょっと言葉を変えただけで大きく変わる
●ニーズ・ウォンツ分析法で顧客視点から魅力的に見えるように商品の位置づけを変える

第３章　正直者が陥るビジネス常識四つの罠
●「口コミで、凄く売れているんです。」
●「そこが、うちのノウハウなんですよ！」
●「これから有望な資格です。」
●「上場を視野にいれています。」

第４章　エモーショナル・マーケティング実践編
●相手が欲しくないときに売り込みをしてしまう
●相手が欲しいときに売り込みをしない

第５章　感情マーケティングで、お客をトリコにする
●ポイントカードの限界
●経済的対価の追求から、お客との人間関係の重視へ
●狩猟型のマーケティングからお客を育てるマーケティングへ

【アマゾンでチェック】

◆タイトル：もっとあなたの会社が９０日で儲かる！
◆サブタイトル：感情マーケティングでお客をトリコにする
◆著者：神田昌典
◆価格：￥１，５７５

【おすすめ度】（５段階）
●総合　☆☆☆
●読みやすさ　☆☆☆☆
●ボリューム　☆☆☆

【編集後記】
最後までお付き合いいただきありがとうございました。
私も今、２１日間顧客感動プログラムを検討・試行中です。
これからも大企業の負けない、強い中小企業作りに役立つ実践的な本をご紹介してきたいと思います。

【目指せ１００冊レビュー！】
今回で２７冊目です。